«САРАФАННОЕ РАДИО»

 images (1)

Как активизировать «сарафанное радио» для увеличения продаж?

Запись вебинара здесь 

Здравствуйте, всем здравствуйте!

— Рада видеть вас на первом в моей жизни вебинаре, спасибо, что пришли, поставьте, пожалуйста, плюсики, если вы меня хорошо слышите.

— Плюсики пошли, очень хорошо, давайте начинать.

Тема сегодняшнего вебинара:

«Как активизировать «сарафанное радио» для увеличения продаж?»

Я думаю, не ошибусь, если предположу, что здесь сегодня собрались начинающие инфобизнесмены, именно, начинающие, и вы хотите прояснить для себя, что такое «сарафанное радио» и как его нужно использовать для увеличения продаж ваших инфопродуктов.

Итак, что это за зверь и с чем его едят?images (4)

Я надеюсь, что вы, хоть и новички в инфобизнесе, но, всё же, кое-что уже знаете, например, о создании инфопродуктов. А, может, кстати, среди вас есть и бизнесмены любого другого профиля, не только инфобизнесмены, которых тоже интересует, как можно увеличить продажу своих товаров посредством «сарафанного радио».

 

Милости просим к нашему шалашу, будем рады и вам помочь сориентировать в маркетинговых фишках, чтобы вы могли применить их в своём бизнесе.

Но я, всё же, буду рассказывать, в основном, о маркетинге инфобизнеса, поскольку мне эта тема близка, и я сама, уже создав инфопродукт, долгое время не могла понять, как же его продать.

Возможно, среди вас есть те, кто тоже клюнул на довольно харизматичное и весьма убедительное анонсирование курса «Инфобизнес с нуля», или «Инфобизнес шаг за шагом», которое с успехом рекламирует Азамат Ушанов – очень известный маркетолог в рунете.

— Напишите в чате, кто что-нибудь слышал об этих курсах, или даже, может, тоже приобретал их…

Вот и я, уже скоро почти год, как купила эти курсы, сделала свой первый видео-курс, создала сайт на WordPresse, кстати, созданию сайта я училась у Евгения Попова – очень знающего специальста по в техническим вопросам ведения инфобинеса, и я с удоводбствием рекомендую его в качестве эксперта.

На сайте я разместила продающую страницу своего видеокурса, загрузила анонс и подробное описание курса на YouTub на одностраничном поддомене, подключила платежные системы к порталу “Autopay”. В общем, проделала колоссальную работу, совмещая её со своей основной работой, где я, как говориться, «вкалываю» 8 часов в день, от звонка до звонка. А как продать свой инфопродукт, не понимала.

                           «Инфобизнес 01, 03-го потока»

Думала-думала, что же делать, и придумала, что нужно пройти ещё обучение, теперь уже у настоящих корифеев маркетинга в инфобизнесе, — у команды Андрея Парабеллума – основателя инфобизнеса в рунете. Кто слышал его имя, поставьте восклицательный знак в чате.

images

А моим тренером на курсе «Инфобизнес 01, 03-го потока» стал Максим Кручков. Я его слушала на бесплатных вебинарах, и он мне очень понравился своей высокого уровня компетенцией и ответственным добросовестным подходом к решению проблем своих учеников.

Скажу как есть: Максим обворожителен. Он подкупает своим спокойствием, вежливостью, а главное, грамотностью в вопросах, касающихся того, как в короткие сроки обучающемуся у него будущему денежному воротиле измениться, трансформироваться из полного нуля в эффективного предпринимателя.

Курсы у команды Андрея Парабеллума не дешевые, конечно, для чайников, которые ещё ни цента не заработали на своём начинающемся бизнесе, но у меня лично есть глубокое убеждённость в том, что после прохождения этих курсов я совершу прорыв в своём стремлении стать инфобизнесменом.

Итак, моё задание после четвёртого урока – провести вебинар на тему, в которой я до сегодняшнего дня была полным профаном. Я не сразу поняла, как это сделать, но решила идти ва-банк и, таки-, разобраться (что для меня было очень полезно), как выбрать востребованную тему для вебинара, как технически его подготовить и провести и как, соответственно, теоретически доказать, что я эксперт в выбранной теме, и могу рассказать своим слушателям то, чего они не знали раньше. Ну, или знали, но сомневались в эффективности метода «сарафанного радио» в продвижении товаров и услуг.

Я за два дня перелапатила множество литературы и статей в интернете на русском и в переводе, и могу твёрдо заявить, что постигла некоторые секреты маркетинга в соцсетях, и вы, прослушав до конца всё, что я вам сегодня скажу, убедитесь в моей компетентности. Я рассчитываю уложить в минут 40, а в конце порошу вас оставить свои отзывы, порекомендуете ли вы меня другим людям в качестве эксперта. Это и есть то, о чём мы с вами будем сейчас рассуждать.

                                            «Сарафанное радио»

Давайте, для начала, разберёмся, что же такое «сарафанное радио».

Сарафанное радио — бесплатная форма устной или письменной рекламы, с помощью которой довольные покупатели рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар или какая-либо услуга. Или же недовольные покупатели делятся своими впечатлениями и рассказывают другим людям, почему им не понравился какой-либо товар или какая-либо услуга.

На самом деле, значение «сарафанного радио» трудно переоценить. Этот вид продвижения бренда своего бизнеса, привлечения пользователей на свои сайты и покупателей товаров и услуг – самый актуальный на сегодняшний день.

Почему? Да потому что уже давно, по крайней мере, последние лет 10, в мире наметилась тенденция к формированию так называемого «колективного разума». Хотя, надо сказать, что передача информации из уст в уста используется издревле. А в наши дни, в век стремительного прогресса технических и технологических возможностей коммуникации для мгновенной передачи информации в любую

точку земного шара, это стало особенно актуально.

images (3)

Практически каждый пользователь интеренет может высказать своё мнение по любому вопросу, дать оценку любому товару, рекомендовать людям что-либо или, наоборот, предупреждать их о том, что не стоит покупать какой-нибудь некачественный продукт, товар или какую-нибудь плохо зарекомендовавшую себя услугу.

Большинство бизнесменов утверждают, что «сарафанное радио», это один из основных каналов по которым к ним приходят клиенты. Но при вопросе: «Делаете ли вы что-либо специально для усиления сарафанного радио?» почти всегда следует ответ одинаковый: «Ничего».

Многие владельцы бизнеса даже не догадываются, что на сарафанное радио можно как-то целенаправленно влиять и им управлять.

А ведь есть способы, которые могут усилить этот канал привлечения клиентов. Вот несколько способов, которые позволят усилить сарафанное радио в вашем бизнесе и увеличить продажи.

  1. Превосходить ожидания клиента.
  2. Использовать Wow-эффект.
  3. Общаться вежливо, делать работу вовремя и качественно.
  4. Звонить клиенту после покупки.

В настоящее время, по оценкам некоторых экспертов, привычные методы воздействия на потребителя перестали работать. Времена, когда прямые обращения в рекламах – «Там-то и там-то есть такой-то продукт»  – и сидеть ждать, когда придёт покупатель, или даже не один, а целыми толпами ринуться раскупать товар, торопясь и не скупясь, канули в Лету. Так было на заре капитализма.

В наши дни все рынки перенасыщены товарами и услугами, и тут-то нужно проявить такую способность креативить, чтобы зацепит покупателя и не отпустит, пока он не раскошелится. Маркетологи выдумывают, кто во что горазд: но кто-то и мухлюет, простите за просторечие, — раздаёт обещания «золотых гор», как только потребитель приобретёт его товар, кто-то  устраивает  конкурсы с ценными призами, заведомо зная, что их условия не выполнимы. И таких Остапов Бендеров в инете очень много.

                                 Правила «Сарафанного радио»

Но если, всё же, соблюдать правила торговли и не сулить того, чего не может быть в природе априори, быть предельно честными с покупателями, и при этом методично увеличивать, или, по крайней мере, не терять своего привычного уровня продаж, то тут как раз и необходимо вспомнить «технологию» продажи, которой не одна сотня лет. К таковым можно смело отнести так называемое «сарафанное радио», о котором мы и говорим.

Существуют три формы этого приёма рекламы:

  • Эмпирическая
  • Косвенная
  • Умышленная

Эмпирическая – самая распространённая и результативная форма рекламы. Это способ, основанный на опыте, изучении фактов, опирающийся на непосредственное наблюдение, на эксперимент.

Это когда ваши самые близкие люди, купив что-то, посоветуют и вам это что-то приобрести. В этом случае вы точно знаете, что они ничем не мотивированы, никакими меркантильными интересами, то есть их никто не нанял для продвижения своих товаров. Просто они хотят вам добра, как самому себе, и получения выгоды от приобретения хорошего товара или услуги. И они точно знают, что предлагают вам, основываясь на собственном опыте.

Косвенная форма – это когда продающая сторона организовывает различные маркетинговые мероприятия, после посещения которых люди обычно делятся своими впечатлениями с другими людьми. Цель маркетологов – убедить всех тех, кто придёт на мероприятие, обязательно показать визитку продавца, может, какие-то магниты (сувениры или подарки), или бесплатные предложения по продуктам или услугам, любые  бесплатности, которые мы, дети совка, очень любим.

А умышленное распространение рекомендаций, когда нам советуют приобрести «отличные товары и услуги» множество известных людей,  медийных личностей – артистов, нынче почти уже не срабатывает. Все прекрасно понимают, насколько не искренни эти заверения, тиражируемые как под копирку. Все похвалы расточаются исключительно по условиям контракта.

                                      «Источник» клиентов

Неиссякаемый, мощный и универсальный «источник» клиентов есть у любой компании. И это — рекомендации тех, кто воспользовался вашими услугами или что-то у вас купил.

Как это работает? Наверняка хоть раз в своей жизни вам случалось советовать что-то своим друзьям, коллегам, родным. Это естественный процесс, возникающий в основном стихийно, под воздействием сильного эмоционального подъема или, наоборот, упадка. Один человек купил и рассказал о продукте/услуге, которые ему понравились, двум другим, они в свою очередь передали рекомендацию дальше, и так до бесконечности.

— Поставьте, пожалуйста, 1 в чате, если вы сами когда-нибудь рекомендовали купленный вами товар, и 2 – если сами что-то покупали по рекомендации близких.

В нашей стране этот процесс широко известен под названиями «сарафанное радио» или «эффект резонанса». Преимущества «сарафанного радио» как способа раскрутки компании и ее продукта очевидны:

  1. «Сарафанное радио» обеспечивает постоянный приток новых клиентов, уже готовых к покупке.
  2. Клиенты, приходящие по рекомендации, менее требовательны и напряжены, потому что они уже доверяют компании.
  3. Затраты на привлечение новых клиентов стремятся к нулю.
  4. Использование «сарафанного радио» дает быстрые результаты, компания начинает получать постоянную прибыль за счет базы постоянных клиентов.
  5. Если процесс налажен грамотно, он практически не требует вмешательства со стороны руководства.

Таким образом,  не использовать возможности «сарафанного радио» — значит собственноручно отказаться от прибыли. С другой стороны, если бы запустить процесс резонанса было бы так просто, все компании уже давно отказались бы от традиционной рекламы и перешли исключительно к этому маркетинговому инструменту.

Главный недостаток «сарафанного радио» — его неконтролируемость.

Когда резонанс возникает стихийно, сложно предугадать его последствия: создаст ли он положительное или отрицательное мнение о компании. Как только клиент покидает стены фирмы, никто не может отследить, какие действия он предпримет дальше. Возможно, на улице его поджидает конкурент, который так поразит клиента своим сервисом, что тот моментально забудет о вашей  фирме?

Так же не всегда представляется возможным выяснить, пришел клиент по рекомендации или нет. А значит,  полагаться целиком на такой способ привлечения клиентов — все равно, что регулярно получать «кота в мешке».

Что делать в этой ситуации?

Необходимо искусственно создать такие условия, которые не только инициируют резонанс, но и сделают его  управляемым, контролируемым и непрерывным процессом. Для этого, прежде всего, надо понимать: при каких условиях резонанс возникает стихийно, сам по себе? И всегда помнить, что дурные слухи распространяются в три раза быстрее и сохраняются в три раза дольше положительных.

Чтобы клиенты с удовольствием давали свои рекомендации и делали это не от случая к случаю, а  постоянно, нужны два этапа: запрос рекомендаций и поощрение клиента.

images (2)

Теперь рассмотрим  реализацию каждого  этапа более подробно.

КАК СОЗДАТЬ ВАУ-ЭФФЕКТ ОТ ОБСЛУЖИВАНИЯ?

Для начала необходимо понять, чего ожидает клиент на каждом этапе заключения сделки и соответствует ли ваше предложение этим ожиданиям?

  1. Делается ли что-то, чтобы превысить ожидания клиента еще до того, как он впервые позвонит или придет в компанию?
  2. Чем ваше торговое предложение отличается от конкурентного? Как клиента встречают, презентуют товар, обслуживают?
  3. Как осуществляется постпродажное обслуживание?

ЧТО ЖЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ ДЛЯ ЭТОГО?

1) Чтобы делать больше, надо обещать меньше. Клиент никогда не увидит, где и как вы перестраховались. Так зачем обещать доставить товар через 7 дней и не успеть? Клиент надеялся, его подвели.

2) Объясняйте свои решения. Всегда стремитесь показать, как ваш продукт/услуга решат проблемы клиентов.

3) Стремитесь  найти  индивидуальный подход к каждому клиенту. Чем меньше в вашей речи будет шаблонов и официальности, тем легче вам будет наладить взаимоотношения с клиентом. Никому не хочется быть серой массой, одним из тысячи.

4) Всегда будьте на связи. На всех этапах сделки клиент должен с легкостью и в любое время получить совет, нужную информацию или техническую поддержку от компании. Особенно когда речь идет о постпродажном периоде. Всего один звонок из компании, чтобы убедиться, что клиент всем доволен и у него все хорошо, может вызвать настоящий ВАУ-эффект.

— Да, кстати, а вы как относитесь к холодным звонкам?

Ну и, давайте подытожим всё то, о чём мы сегодня говорили.

  1. «Сарафанное радио» можно и нужно использовать для продвижения своих товаров и услуг, но при определённых условиях. Надо понимать, что после запуска этого механизма процесс становиться неуправляемым. Положительные отзывы о товаре, отвечающем ожиданиям покупателя, мгновенно распространяются из поста в пост, и это, естественно, не может не радовать продавца.

Но если по каким-то причинам товар или услуга не понравились, негативная реакция в гневных отповедях может всё разрушить и приклеить к ресурсу ярлык некачественного продукта, то бишь, клеймо.

Известно, что нечистоплотные бизнесмены давно уже используют «сарафанное радио» для распускания дурных слухов о конкурентах. Такая информация, как, к примеру, та, что опорочила детское питание какой-то фирмы, сейчас уже и не вспомнить, какой, но об обнаружении во фруктовых и молочных пюре ртути помнят все. Правда же?

— Напишите, пожалуйста, коротко в чате, какой пример вам известен. Какой продукт или чью услугу оболгали. Наверняка пара-тройка примеров найдётся у каждого.

  1. Но как говорится, волков бояться – в лес не ходить. Риск обанкротиться, конечно, есть, ведь вы не сможете корректировать и изменять запущенную вами и подхваченную людьми информацию в положительном или отрицательном отзыве о ней. Вам нужно будет просто пассивно наблюдать за их последствиями. И если в вашем продукте будет заложен один смысл, а потребителем поймут по-другому, и он обвинить вас в нанесении ему вреда здоровью – моральному или физическому, то считайте, что ваш инфобизнес будет похоронен.

Но, не будем о грустном. Главное, что необходимо учитывать при создании того или иного продукта – это то, что же в нём такого ценного, о чём люди захотят рассказать своим близким.

— У кого какие идеи есть на этот счёт, напишите коротенько. Что должно быть главным в товаре или услуге?

Качество? Нет не качество, как мы уже говорили, этот критерий должен быть изначально выдержан, поскольку некачественные товары по определению не имеют спроса. А вот то, что покупатель должен быть удивлён этим качеством, что оно должно превзойти все его ожидания – это непременное условие для любого товара или услуги.

Эмоции – самый главный двигатель передачи из уст в уста рекомендации. Приятно удивив своего клиента, вы получите в его лице преданного апологета. В зависимости от степени его эмоциональности, он может оказаться не только вашим глашатаем, но и вашим ревностным поклонником, кричащим на всех углах, какой отличный у вас товар.

Ещё раз отмечу, чем можно удивить клиента, чем добиться его расположения именно к вашим предложениям, чем завлечь его на ваш сайт и поразить его воображение, предложив ему купить что-то из вашей линейки товаров, когда другие сайты похожего профиля пестрят раздачей различных бонусов, скидок, призов, купонов и т.д. и т.п.

IMG_2278

— Напишите в чате, из чего бы вы исходили, создавая свой продукт. В дву-трёх словах.

Вижу, отличные соображения!  Вот, правильно Иван написал – надо прежде всего самого себя спросить, а чем бы меня завлекли маркетологи, на что я могу купиться? Исходите из собственных ощущений, что вас самого могло бы тронуть до глубины души. И не впаривайте покупателю то, к чему сами бы остались равнодушными, чем бы сами никогда не воспользовались.

Такая тривиальная вещь, как маленький сувенирчик, или вкусненький подарочек может быть преподнесён вам, и это растопит сердце покпателя. Предлагайте своим клиентом не то, что вам некуда девать, а то, что вам самому дорого, и вы делитесь с ним как с самым дорогим вам человеком.

Из выше изложенного можно заключить, что «сарафанное радио» работает только на эмоциях: положительные эмоции испытает ваш клиент – к вам косяком пойдут люди, отрицательные – потеряете и трафик и, соответственно, деньги.

Так что, задачка у производителя товара с одним неизвестным – пойми, что нужно твоему клиенту, и придумай, чем ты можешь его удивить.

Я желаю, чтобы добрая молва о вашей компании, о вашем продукте или о вашей услуге бежала впереди ваших продаж!

Материал создан на основе личных наблюдений и информации, доступной в интернете. 

Поделитесь с друзьями в соц. сетях. Спасибо.

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

Поделитесь своим мнением

Пожалуйста, зарегистрируйтесь, чтобы комментировать.

Клуб «Сетевой журналист»
«Как бороться с полнотой…»
Заказать обратный звонок
zakaza2t

Нажимая на кнопку, я даю согласие на обработку своих персональных данных. Соглашение

Подпишитесь на обновления сайта

Форма подписки

Подпишитесь на обновление сайта, чтобы получать сообщения о новых материалах "Студии SEVIRA".


Ваше имя
Ваш email:

email рассылки Нажимая на кнопку, я даю согласие на обработку своих персональных данных.

Соглашение

email рассылки
Я на однокласниках
© 2017 Студия "SEVIRA"  Войти Яндекс.Метрика